価格設定と交渉術 #かん味処 vol.3

価格設定と交渉術


この頃お勉強回の個人的な備忘的なブログを更新し始めて、そればっかりじゃ面白く無いし、これで日常のブログの更新頻度も上げて行けるぜー!なぁんて思っていましたが、全然そんな事はなくて、むしろ備忘ブログですら滞りがちの人間でございます。こんにちは(笑)。少しずつ書くことを取り戻せー俺!

さて、隔週で開催中の「#かん味処」Vol3の感想。今回のテーマは「価格設定と交渉術」でした。
値付けって、本当に難しい。私の場合売るものはモノでは無いので、自分の仕事自体に値段を付ける事になるのだけれど、自分に自信がなさすぎて正当な金額を付けられず、何だか「申し訳ない」みたいな気持ちになり、何度も痛い目を見てきた事が(笑)。値付けってホントに難しい。仕事で収支の管理や解析などをしているので、理屈は非常に分かるのだ。勘定だってコストの考え方だって、はっきり分かるのに、自分の事になると、冷静な判断を邪魔するのがいつでも感情だ。根拠なく息をするように「高い」と言う人もいるし、それに揺らいで流されそうな自分もいる。見積もりとか請求とか本当に苦手なので、今回は買う側として物をの値段の見方を考えると共に、沢山のヒントを楽しみに参加しました。

コストの構成と価格設定について

コスト構成
利益=売上高-コスト
これは単純な数式で理解できる。でも、このコスト部分は感覚で把握していて、ちゃんと分解していない人も多い。気付かないうちにコスト嵩んで、赤字だなぁんて事も良くある話。1商品が高額な型番商品などだとこのコスト管理はやりやすいだろうけれど、野菜など単価が低く数を売る商品は、コスト管理は煩雑になる上に、1つ1つのインパクトが小さいものだから甘く見がち。ざっくりすればするほど、数が増えると誤差が誤差ではなくなり大きな損失にもなりかねない。梱包資材の1つ数円〜数十円の差だって積もればびっくりする差になるし、「格好いいから」って、視覚的に感覚的にかけるコストは、無駄か必要かも精査できていないって事も。何でもかんでもコスト削減しろって訳ではなく、必要なコストを吟味してかけ、かかったコストは販売価格に反映しなくてはならないってだけの話。まずはコストの把握からだ。特に忘れがちなのは人件費、特に自分自身のコスト。自分が体と時間と引き換えに動いているのはコストに入れて見積もらなければ!自己犠牲はダメ絶対!
あと、コストには努力で下げられる部分と下げるのが難しいものとがある。重機の投資なんかは、先々の償却費用が固定費として乗ってくるため、冷静な投資判断も必要。営業の「馬力トーク」にすぐに乗っかっちゃダメって事ですね(笑)。
土地代、減価償却(重機など)の固定費、燃料費に梱包資材、種苗や肥料に消毒、そして大事な労務費の変動費、コストをこうやって細分化して解像度を上げて把握していく事で、どこに掛かっていてどこが下げられるか初めて検討できる。この製造原価の他に販管費用がかかってくるけれど、ここもいくらでもかけようと思えば掛けられる部分でかさみがちなので、製造原価の何%と置くなどと決めて置いた方が良い。「露出大事!」とかって広告費がっつり掛けても効果は比例して上がらないし、そもそも生産計画と合わない販売計画も無理な訳で。この総原価に利益を乗せて販売価格が決まる。「利益が出たら自分の人件費を払う」じゃないよ!総原価に利益を乗っけて販売価格とするのです。その利益は不慮の天候不良や市場の変化などに対応できる保険ともなるので、継続的に営農を行っていくために少しずつでも利益を積み上げていくのは必要で安心で希望だ。
人件費は「今のやる気」利益は「将来の希望」
と仰っていました。確かに!根性だけじゃ続かない。先が見えないと続かない。

納得するとは?適正価格について考える

適正価格
適正価格とは「買い手が納得する金額」。これはハッとする。売る側とすると、「かかったコストに利益を乗せた価格」が適正価格では!?などと思ってしまうけれどそうではない。「これだけかかったから、これだけください。」と言うのはもっともだけれど、客が納得しなければ、それは適正価格ではないのだ。そしてその適正価格は値段という数字だけかと言うと、数字だけではない。キャベツがスーパーでは1玉100円の期に、デパ地下では1玉350円だったりする。全く同じ商品じゃないとしてもこの350円のキャベツをスーパーで350円で出しても売れないわけで、それぞれ「安く買いたい」お客さんと「目利きは任せて良い物を食べたい」というお客さんにとって納得する価格で、どちら共に適正価格なわけです。こだわりまくってコストかけまくって、ものっすごい良いと思える物を作った時に売れないとするならば、売る場所が違うか無駄なコストがかかっているかのどちらかと言うことになってくる。適正価格って、適材適所みたいな感じだなぁと思った。勉強しますって「値段下げます」って事だけじゃない。
そしてちょっと待って。ここまで話を聞きながら、今回の一番の発見と言うか、気づいちゃったのが、「おや?適正価格を上げていく努力ってできるんじゃね?」って事だった。この「努力ってできる」の主語は生産者じゃない。売り場だ。それは百貨店が百貨店たるように、売り場側の努力の賜物で売り場の価値でもあるはずだ。私がよく使う産直ECだって、物流始め様々な障壁や課題は抱えてはいるけれど、ここに消費者が納得できる新しい価値を提供できたら、適正価格は上がっていくはずで、生産者に小手先の魅せ方とか教えている段ではなく、圧倒的に売れる売り場を作る努力が今必要とされているんだろうな。というか、そういう努力をしている所が生き残っていくんだろうなと思ったのです。そしてやっぱり生産者自体は、堅実に「作る」事に集中して、適正な作付けと適正な売り先と適正な価格を見極める事に注力していくのが大切だよなって思った。もちろん「売ってくれる」と人任せな考え方ではダメだけれど小手先のテクニックなんかに構ってる段じゃねぇ。さらに学ぶべきは生産者よりも。。。(もごもご)。たくさん仕掛けてある誘惑に惑った時はいつでも数値に立ち返って!かん味処って、1回1回がシンプルな癖に深いのだけれど、点ではなく全部の講座が面白い位に線で繋がりそして面となる。「題材は違えど本質は1個なのだよ。」と言われている様で好き。

交渉術というよりも見極め術!

今回のテーマは「価格設定と交渉術」。「交渉術」の話は、農家あるあるなのかもしれないけれど、搾取体制と言うか結構良いように使われて生産者が泣きを見る事が多いのかなって知って、途中から「よーし!殴り込みいくぞ!チェンソー持って!」みたいな気持ちになった(笑)。自分たち(売り先)が仕事やってる感を出すためにたくさんサンプル取り寄せる「検討するのでサンプル送ってください妖怪」とか、相見積もり取った体を出すために「見積書送ってください妖怪」などなど仕事増やして箸にも棒にもかからないような事が続くと、何が悪かったんだろうかって悩むよね……。私も絶対心折れるもん!そんな状況でも冷静な頭と数字で判断基準を提示してくれるかん味処はとても良買った!「9割断る気でも翌日に断る(悔恨残さない冷静さ大事!)。5分5分で迷っていたら3日もらって、冷静→検討→再交渉。100%やりたいなら全損してもいい”期限を設定”してお試しでやってみよう」と、何に対してもきちんと数値が入ってくる。他にも判断基準だとか、意図だとかも明快に説明してくれて、これで「予算ないんだけど妖怪」にも「宣伝になりますよ実績になりますよ妖怪」にも取り憑かれずに良さそうで安心したのでございます(笑)

考えるを続けよう!バカ正直はバカじゃない!

今回の「価格設定と交渉術」で、私は私の価格をこれで明確に設定できるかと言ったらNOなんだけれど、「1次産業を取り巻く」と頭に付けたらかなり理解は深まったと思う。
一貫して「タッチポイントは増やしながら、一人のお客様をしっかり満足させよう。継続的なお客様を増やそう。」と言うかんさんの教えは、シンプルだけれど結構険しく決して楽ではない。コツコツ堅実な商売をやっていく事、そして正直者がバカを見ない世界を作るには、正直者はバカではいけないって事だ。考え続けて頭に汗をかき続きけて、そしてそれでも正直でやっていくんだ。勉強も営農も継続することはとても難しい。でもそれを続けた先に見えてくる世界というものがあるのならば、私も止まらずについて行きたいなぁと思っているのであります。引き続きどうぞ、よろしくお願いします♡


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